MSP : tu as besoin de creuser un puits

T’as probablement déjà entendu ces deux mots. Peut-être dans un podcast, peut-être dans un post LinkedIn d’un mec avec “Growth” dans son titre.

En gros :

• Outbound = tu vas chercher le client. Cold emails, DMs LinkedIn, pubs Google/LinkedIn. Tu paies, tu reçois.
• Inbound = le client vient à toi. Articles de blog, SEO, posts LinkedIn, newsletter. Tu publies, tu attires.

Et là, tu te dis : “Ok, je fais quoi ? L’un ou l’autre ?”

Mauvaise question.

Le puits et l’abonnement d’eau

L’inbound, c’est comme construire un puits.

Tu creuses. (Plus ou moins) longtemps. Au début, rien.
Tu publies des articles. Personne ne les lit.
Tu optimises ton site. Google s’en fout.
Tu postes sur LinkedIn. 3 likes (dont ta mère).

Et puis un jour, l’eau coule !

Tes articles rankent.
Ton site génère du trafic.
Des leads tombent dans ta boîte mail.
24h/24. Même quand tu dors. Même en août.

L’outbound, c’est payer un abonnement d’eau à la ville.

Tu ouvres le robinet, l’eau coule.
Tu fermes le robinet, l’eau s’arrête. Point.

Le puits, une fois construit, te rend autonome.
Mais l’abonnement lui tu dois le payer tous les mois si tu veux de l’eau. Indéfiniment.

Spoiler : la plupart des MSP n’ont ni puits, ni abonnement. Ils attendent la pluie (aka le “bouche-à-oreille”. J’en parlais ici.)

“Ok, alors je creuse mon puits et c’est réglé ?”

Minute papillon (c’est ma grand-mère qui me disait ça, j’ai toujours rêvé de réussir à le caler dans un article. C’est chose faite^^)

Le problème du puits, c’est le temps.

3 à 6 mois avant les premiers résultats mesurables (résultats = leads, pas juste des vues, hein)
6 à 9 mois pour un vrai flux régulier de leads entrants.

Pendant ce temps, tes factures, elles, tombent tous les mois. Elles s’en foutent de ton calendrier éditorial.

Si tu viens de perdre un client. Si t’as un recrutement à financer. Si ton MRR stagne. Tu peux pas attendre 6 mois.

C’est là que l’outbound entre en scène.

L’outbound, c’est pas glamour. Mais ça marche.

Un cold email bien ciblé : 4-6 % de taux de réponse.
Un DM LinkedIn bien fait : 10 à 15 %.
Des ads Google bien configurées : des leads dès la première semaine.

C’est pas sexy. C’est pas “organique”. Mais c’est immédiat. Et c’est mesurable. Tu sais ce que tu dépenses. Tu sais ce que tu génères. Tu ajustes.

Le hic ? Tu te souviens de l’abonnement d’eau ?

Le jour où tu coupes le budget, tu coupes les leads. Retour à la case départ.

Les chiffres (parce que les opinions, tout le monde en a)

Côté coûts :

• Les leads inbound coûtent 62 % moins cher que les leads outbound (Demand Metric 2024)
• Le coût par lead inbound baisse de 80 % après 5 mois de production régulière
• CAC (coût d’acquisition client) inbound : 89-200 $. CAC outbound : 267-400 $ (Phoenix Strategy Group, 939 boîtes B2B analysées)

Côté conversion :

• Leads SEO : 14,6 % de taux de closing. Leads outbound : 1,7 %. (First Page Sage)

Bon, les chiffres sont américains. Comme d’hab. Mais la logique est valable en France aussi : un prospect qui vient te chercher signe mieux qu’un prospect que tu vas chercher. Tu le sais déjà.

La vraie stratégie : les deux. En même temps.

Voilà ce que je dis souvent aux dirigeants de MSP :

“Si tu as le luxe de pouvoir attendre 4-5 mois, fais que de l’inbound. Mais si tu dois générer des leads rapidement, complète par de l’outbound au début.”

Dans les faits, personne n’a ce luxe. Donc je te recommande de faire les 2 :

Mois 1-4 :
Cold email, DMs LinkedIn, ads. L’outbound paye les factures.
Pendant ce temps, tu investis dans l’inbound. Contenu, SEO, LinkedIn organique, newsletter. Tu commences à creuser ton puits.

Mois 5-8 :
Les premiers résultats inbound arrivent. Les articles commencent à ranker. Le trafic grimpe. Les leads organiques apparaissent.
Tu peux baisser ton budget outbound.

Mois 9+ :
Ton puits est opérationnel ! Ton contenu bosse pour toi 24h/24. L’outbound devient un bonus, plus une béquille. Tu peux continuer de le baisser (voire même envisager de l’arrêter). Te voilà autonome. Bien joué.

Ce qu’on fait chez TurboHero

Chez TurboHero, on fait de l’infogérance marketing pour les MSP. Oui, infogérance. Comme ce que tu vends à tes clients. Sauf que nous, on gère ton marketing.

On construit ton puits (stratégie inbound marketing pour des résultats dans le temps) ET on ouvre le robinet en attendant (stratégie outbound marketing pour des résultats rapides).

L’objectif : générer chaque mois un flux régulier de leads qualifiés. Pour que tu ne sois plus dépendant du bouche à oreille et que tu sois autonome. Et on y arrive. Avec tous nos partenaires.

👉 On en parle ? Réserver un diagnostic de 30 min

PS : Un puits, ça se creuse pas n’importe où. Il te faut un sourcier. Ça sera l’objet d’un prochain article sur la stratégie de contenu.